Wer als Pharma-Unternehmen in Deutschland einen neuen Wirkstoff zur Erstattung anmelden will, kommt an der Verhandlungsschulung für das eigene Marktzugangsteam nicht vorbei. Das Gespräch mit dem GKV-Spitzenverband über den Erstattungsbetrag nach § 130b SGB V ist der Punkt, an dem sich entscheidet, ob Jahre der Entwicklung sich wirtschaftlich rechnen, oder ob das Produkt in der Nische bleibt.
Was auf dem Spiel steht: Milliarden und Patientenversorgung
Das AMNOG-Verfahren (Arzneimittelmarkt-Neuordnungsgesetz) schreibt vor, dass der Zusatznutzen eines neuen Arzneimittels durch das Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) bewertet wird. Auf Basis dieser Bewertung verhandeln Hersteller und GKV-Spitzenverband den Erstattungsbetrag. Scheitert die Einigung, entscheidet die Schiedsstelle. Nach Angaben des GKV-Spitzenverbandes beliefen sich die Ausgaben der gesetzlichen Krankenversicherung für Arzneimittel 2023 auf rund 53 Milliarden Euro, Tendenz steigend. Jeder Prozentpunkt im Verhandlungsergebnis verschiebt Millionenbeträge.
Hinzu kommt ein europäischer Faktor: Die EU-Verordnung (EU) 2021/2282 über die gemeinsame klinische Bewertung von Gesundheitstechnologien (HTA-Verordnung) wird ab Januar 2025 für Onkologika und ATMPs (Advanced Therapy Medicinal Products) verbindlich. Gemeinsame klinische Bewertungen auf EU-Ebene sollen nationale Verfahren nicht ersetzen, aber die Evidenzbasis vereinheitlichen. Für Verhandlungsteams bedeutet das: Die Argumentation muss künftig auf zwei Ebenen funktionieren, der gemeinsamen EU-Bewertung und der nationalen Nutzenbewertung nach deutschem Recht. Die europäische HTA-Verordnung schafft damit eine neue Komplexität, die in Schulungen bislang kaum systematisch abgebildet wird.
Ein fragmentierter Weiterbildungsmarkt
Anbieter von Verhandlungstrainings gibt es viele. Die Bandbreite reicht von eintägigen IHK-Kompaktkursen über universitäre Zertifikatsprogramme bis zu mehrtägigen Intensivworkshops internationaler Beratungshäuser. Die IHK Mittlerer Niederrhein bietet einen „Crash-Kurs professionell und souverän verhandeln“ für 200 Euro pro Person (zzgl. Umsatzsteuer) über vier Unterrichtseinheiten an. Das Programm deckt Grundlagen ab: strategische Vorbereitung, Machtanalyse, Win-Win-Lösungen, Zielsetzung und Konzessionsstrategien. Dozentin ist Patricia Oehlschläger, Verhandlungsberaterin und Coach.
Am anderen Ende des Spektrums stehen Anbieter wie The Gap Partnership mit Programmen wie „Der Komplette Verhandler“ (Präsenz oder virtuell), „Der Virtuelle Verhandler“, „Der Essentielle Verhandler“ für Einsteiger und „Der Strategische Verhandler“ für Fortgeschrittene. Diese Kurse umfassen mehrtägige Workshops, immersive Rollenspiele, psychologische Einblicke und zweitägige Follow-up-Sessions („Planning for Action“). Preise werden nicht öffentlich genannt, bewegen sich nach Branchenangaben aber im mittleren bis hohen vierstelligen Bereich pro Teilnehmer. Ein weiteres Beispiel ist das „Souverän verhandeln mit KI“-Programm des Handelsblatt Management Campus, das künstliche Intelligenz in die Verhandlungsvorbereitung einbindet.
Was Einkäufer tatsächlich vergleichen
Beschaffungsverantwortliche in Pharma-Unternehmen berichten, dass die Auswahlkriterien sich verschoben haben. Noch vor wenigen Jahren entschied oft der Markenname des Trainingsanbieters oder die Empfehlung aus dem Netzwerk. Heute fordern Einkaufsabteilungen Nachweise für Methodik, Messbarkeit und Transfer in den Arbeitsalltag. Drei Fragen dominieren die Ausschreibungen: Welches Verhandlungsmodell liegt zugrunde (Harvard-Konzept, 8-Schritte-Modell, Pyramiden-Modell, proprietäre Frameworks)? Wie wird der Lernerfolg gemessen (Vorher-Nachher-Assessments, Verhaltensbeobachtung, ROI-Berechnung)? Und wie nachhaltig ist der Transfer (Follow-up-Coaching, digitale Begleitung, Anwendung an echten Fällen)?
Eine Studie der ESMT Berlin aus dem Jahr 2024 untersuchte, wie das erste Angebot in Verhandlungen den Ausgang beeinflusst („First-offer effect“). Die Ergebnisse zeigen, dass gut vorbereitete Erstangebote den Verhandlungsspielraum signifikant setzen, ein Argument für Trainings, die nicht nur Taktik, sondern auch die psychologischen Mechanismen des Ankerns vermitteln. Die ESMT-Studie wird in mehreren Trainingsprogrammen mittlerweile als Referenz zitiert.
Methodenvielfalt statt Standardisierung
Ein Blick auf die Curricula zeigt: Ein einheitlicher Standard fehlt. Die IHK setzt auf ein 8-Schritte-Modell, das auf alle Verhandlungen anwendbar sein soll. The Gap Partnership nutzt für „Der Strategische Verhandler“ ein „Pyramiden-Modell“ als strategisches Rahmenwerk. Die MVHS (Münchner Volkshochschule) bietet einen Kompaktkurs „Reden, Vortragen, Verhandeln“ an, der rhetorische und verhandlungstechnische Elemente mischt. Das DIHK-Bildungsnetzwerk listet diverse Weiterbildungen ohne einheitliche Zertifizierung. Anbieter wie denkmodell.de schulen explizit die Harvard-Methode. Für Einkäufer bedeutet das: Der Vergleich erfordert tiefe Einblicke in die Didaktik, Broschüren reichen nicht.
Kosten, Dauer und versteckte Aufwände
Die reinen Kursgebühren sind nur ein Kostenblock. Hinzu kommen Reisekosten, Abwesenheitszeiten der Verhandlungsteams (oft Senior-Mitarbeiter aus Market Access, Health Economics, Legal und Vertrieb) und die Vorbereitung unternehmensspezifischer Fälle für Rollenspiele. Ein dreitägiges Programm mit Follow-up bindet einen Fachexperten für bis zu fünf Arbeitstage. Bei Tagessätzen von 1.500 bis 3.000 Euro für Senior-Market-Access-Manager übersteigen die Opportunitätskosten oft die Kursgebühr. Anbieter, die virtuelle Formate mit Live-Tutor und Team-Rollenspielen anbieten, versprechen hier Entlastung, doch die Wirksamkeit virtueller Simulationen für hochkomplexe Erstattungsverhandlungen ist empirisch wenig belegt.
Regulatorischer Gegenwind und neue Anforderungen
Die Anforderungen an Verhandlungsteams wachsen nicht nur durch die EU-HTA-Verordnung. Das GKV-Finanzstabilisierungsgesetz (GKV-FinStG) 2022 verschärfte die Rahmenbedingungen: Der Abschlag für neue Arzneimittel ohne Zusatznutzen wurde erhöht, die Verhandlungsfristen verkürzt. Gleichzeitig fordert der Gemeinsame Bundesausschuss (G-BA) zunehmend patientenrelevante Endpunkte in den Dossiers. Verhandlungsteams müssen daher nicht nur verhandeln können, sondern auch die Evidenzlage lesen, bewerten und in Argumentationsstrategien übersetzen. Schulungen, die rein verhandlungstechnisch bleiben, greifen zu kurz.
Was Entscheider jetzt prüfen sollten
Für Pharma-Unternehmen, die 2025 und 2026 neue Wirkstoffe in die Erstattung führen, stellt sich die Frage: Reicht ein Basistraining für das Team, oder braucht es ein spezialisiertes Programm, das AMNOG-Spezifika, EU-HTA-Verordnung, Schiedsstellenpraxis und evidenzbasierte Argumentation integriert? Die Antwort liegt nicht im Anbieternamen, sondern im Curriculum. Einkäufer sollten verlangen: Einblick in das didaktische Modell, Nachweise für Transferwirksamkeit (idealerweise durch unabhängige Evaluation), Referenzen aus vergleichbaren Erstattungsverhandlungen und Klarheit über Folgekosten (Coaching, digitale Plattformen, Rezertifizierung).
Further reading: IHK Mittlerer Niederrhein, Handelsblatt Management Campus.
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Patricia Oehlschläger
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